Komplexe Verhandlungen erfolgreich abschliessen

Verhandlungen beeinflussen massgeblich die strategischen, finanziellen und technologischen Ebenen eines Unternehmens. Bei Verhandlungsprozessen stehen sich meist fest entschlossene Verhandlungsprofis gegenüber und die Situation ist durch einen starken internen und externen Druck auf die Verhandlungsführer gekennzeichnet. Dem Druck des Verhandlungspartners standzuhalten und die eigenen Ziele gewinnbringend durchzusetzen ist die Kernkompetenz von Verhandlungsprofis.                                                      

Interessen sind wichtiger als Standpunkte, deshalb gehen erfahrene Verhandlungspartner mit eigenen Interessen in eine Verhandlung und nicht mit fertigen Positionen. Um eigene Interessen zu verfolgen, gibt es bekanntlich „viele Wege nach Rom“. Dabei ist es gar nicht so einfach, sich der eigenen Interessen bewusst zu werden.

In harten Verhandlungen muss es keine Gewinner oder Verlierer geben. Die Schnittmenge gemeinsamer Vorteile zu finden und in Vereinbarungen festzuhalten, ist die Kunst vorteilhaften Verhandelns. 

Sehr schön bringt dies ein japanischer Geschäftsmann auf den Punkt:

"Wissen Sie, die Amerikaner betrachten Verhandeln als Jagd. Wir in Japan sehen es als Ackerbau. Ich stelle mir vor, dass da draußen auf dem Markt nur so und so viel Leute leben, an die ich verkaufen kann, und nur so und so viele, die von mir kaufen. Also besteht mein Ziel darin, jeder Verhandlung Zeit und Sorgfalt zu widmen. Ich möchte das beste Ergebnis für mich erreichen und das Beste für den Kunden. Mir liegt daran, die Beziehungen zu pflegen. Im Westen denket man nur daran, eine Sache anzugehen, sie abzuschließen und sich erneut auf den Weg zu machen – wie bei einer Jagd auf Hirsche. Ich dagegen möchte auf dem Feld der Kundenbeziehung wieder und wieder ernten. Ich möchte es jedes Mal gut machen, sowohl in meinem, als auch im Interesse des Kunden. Um das zu erreichen, bin ich willens, Zeit und Mühe einzusetzen."

Bei diesem Herangehen geht es also um eine klassische Win-Win Situation, bei der beide Seiten gewinnen. Wichtig für eine erfolgreiche Verhandlung ist also sicherzustellen, dass sich keine Seite als Verlierer fühlt. Dazu ist es mitunter dringend geboten der anderen Seite Brücken zu bauen. Nichts ist gefährlicher als ein Verhandlungspartner, der sich überrumpelt vorkommt.

Optionen verleihen dem Verhandlungspartner Stärke. Seit Jahrtausenden ist durch asiatische Kampftechniken bekannt, dass es effektiver ist, den Angriff umzuleiten und in eigene Energien umzusetzen. Diese hohe Schule der Kampftechnik wird auch in Verhandlungsstrategien  angewandt. In Verhandlungen überzeugend zu sein, bedeutet keineswegs dem Partner immer die Stirn zu bieten. Vielmehr bedeutet es, die Energien des Verhandlungspartners aufzunehmen und einen gewissen Gleichklang mit diesen Energien herzustellen. Aus Gegnern Partner machen, das war schon immer die große Kunst geschickter Diplomatie aber auch gekonnter Lebensweise.

Der Erfolg benötigt immer zwei Partner.

Pascal schrieb vor mehr als drei Jahrhunderten: Die Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdeckten, als durch solche, auf die andere kommen.
Ein weiterer Punkt ist die Einbindung beider Verhandlungsparteien in das Ausarbeiten einer Kompromisslösung. Hierbei kann gleichzeitig sichergestellt werden, dass beide Seiten ihr Gesicht wahren.

Problem sollten losgelöst von den verhandelnden Personen betrachtet werden, verhandelt werden Interessen und nicht Positionen. Eine Vielzahl von Lösungsmöglichkeiten wird so erarbeitet und bei einer konsequenten Anwendung dieser Methode wird erreicht, dass beide Seiten als Gewinner aus der Verhandlung gehen.